Bied jij echt hulp aan je klant of ben je vooral geïnteresseerd in zijn euro’s? We zeggen natuurlijk dat we het eerste doen, al was het maar omdat dat politiek correcter overkomt. Maar in hoeverre handel jij hier ook naar? Vergis je niet: een klant voelt of je er echt bent om hem te helpen of dat je hem alleen ziet als een potentiële debiteur. Vraag jij jezelf weleens af: wat is de waarde van mijn bijdrage aan het resultaat van mijn klant? In hoeverre vertrouw jij op het resultaat van jouw dienstverlening? In hoeverre kan een klant op jou vertrouwen?
Alles draait om vertrouwen winnen en vergroten. Dat is jouw opdracht en je eigen verantwoording. Wees duidelijk: dit ben ik, dit weet ik, dit kan ik en hier sta ik voor. Dit is het vertrekpunt voordat je wat gaat aanbieden. Heb daarbij ook het lef om je eigen plek in de markt te kiezen en op te eisen. Hiermee maak je ook duidelijk voor welke klanten je er niet bent. Wel zo gemakkelijk, je hoeft ze dan ook niet teleur te stellen.
Kijk daarna wat de kansen zijn in de markt. Denk daarbij niet vanuit hetgeen jij kunt aanbieden, maar inventariseer wat de behoefte is van jouw klant en vertaal deze naar potentiële vragen van je klant. Maak vervolgens duidelijk hoe jij kan helpen om zijn probleem op te lossen. Je zult zien, samen oplossen zorgt voor ontwikkeling en beweging. Je genereert energie en krijgt als vanzelf meer plezier in het ondernemen.
Wat is vertrouwen?
Vertrouwen komt voort uit de ervaring van de klant dat jij je beloftes en afspraken waarmaakt. Zorg er dus voor dat de klant jouw beloftes en afspraken als positief ervaart. Die positieve ervaringen kun jij zelf bewust creëren: maak afspraken, doe beloftes en kom ze na. Ook als het gaat om kleine, wellicht op het eerste oog kleine details: voor je klant kunnen ze doorslaggevend zijn in zijn ervaring van de samenwerking. Denk bijvoorbeeld aan een eenvoudige toezegging dat je morgen het beloofde artikel zult mailen of dat je volgende week zult bellen. Kijk bij bestaande klanten of je het aanwezige potentieel van vertrouwen wel benut en optimaliseer dit. De kans is groot dat je beloond wordt met meer omzet.
Vertrouwen in jezelf
Vertrouwen begint met vertrouwen in jezelf. Zeker in deze tijd is onvoldoende vertrouwen in jezelf destructief voor je bedrijf. Zonder zelfvertrouwen kun je er maar beter meteen mee stoppen: je onderneming is gedoemd te mislukken. Ben je van nature niet zo’n zekere? Geen paniek: je kunt jouw vertrouwen in eigen capaciteiten een fikse stimulans geven, bijvoorbeeld met behulp van een goede coach. Wat ook altijd stimuleert, zijn aanbevelingen. Gewoon goed je werk doen levert tevreden klanten op. En als ze heel enthousiast zijn, gaan ze je vanzelf aanbevelen. Vraag ook gerust om een aanbeveling: tevreden klanten zijn graag bereid je die te geven.
Vertrouwen in je dienst/product
We hebben nu eenmaal te maken met een samenleving en consument die steeds kritischer worden. Een voorwaarde voor succes is dan ook dat jij in elk geval zélf alle vertrouwen hebt in je eigen product of dienst. Dit moet gewoon kloppen en doen waar het voor bedoeld is: een bijdrage leveren aan het resultaat van je klant. Maar let wel: alleen de kwaliteit van je product/dienst is niet voldoende. Je klant kijkt ook naar je werkwijze, presentatie en hoe je opereert in de markt. Je verkoopt niet een enkel product of dienst, maar steeds meer de gehele organisatie. Er moet dus meer gebeuren. Ondernemen gaat over mensen helpen: dat is de kern van vertrouwen voor een organisatie. Door het bieden van nieuw perspectief, samen creëren van oplossingen en een bijdrage leveren aan een betere wereld. Er is niets mis mee om daar dan ook geld aan te verdienen, zelfs veel geld. Als jij er maar in slaagt om mensen goed te helpen, gaan zij zich gedragen als jouw ambassadeur en daarmee zijn ze jouw beste vorm van acquisitie. Zorg dus dat je fans creëert en durf hen de ultieme vraag te stellen: wil je mij aanbevelen?
(bij dit blog heb ik me o.a. laten inspireren door Herman Toch, Jos Burgers en Roel Laumans)